Получать по-настоящему много целевого трафика каждый день, используя только маркетинговые возможности Facebook, реально!

Подпишитесь на мою рассылку, чтобы узнать больше о возможностях facebook

Узнать
win-wint

Стратегия успешных переговоров

1880 Просмотров | Рубрика: Блог

Win-win является самой распространенной классификацией, используемых стратегий переговоров. В соответствии с ней выделяют четыре вида переговорных стратегий, базирующихся на двух основополагающих параметрах — значимость результатов и значимость отношений.

Соперничество

Стратегия win-lose (победа-поражение). Не признает компромиссов. Каждый оппонент — это противник. Главное достичь результата, все остальное неважно, даже испорченные отношения. Если переговорщик решает применить эту стратегию, то он может использовать для этого любой из доступных способов, включая манипуляцию. В большинстве случаев эта стратегия эффективна при совершении одноразовых сделок купли-продажи.

К примеру, продавая автомобиль, человек хочет получить хорошую цену. И ему без разницы, какое мнение сложится о нем у покупателя. Ведь продолжать общение в дальнейшем он не планирует.

 

Приспособление

Стратегия lose-win (поражение-победа) автоматически предусматривает ваше «поражение» и победу оппонента в переговорах. Чаще всего ее используют, когда необходимо наладить отношения, а результат конкретных переговоров не так и важен.

К примеру, когда необходимо заключить первое соглашение с крупной фирмой. Пусть его условия будут и невыгодны, но переговорщик знает, что в данном случае важнее наладить сотрудничество. А убытки от невыгодной сделки с лихвой покроются будущими контрактами.

 

Уклонение

Стратегия lose-lose (поражение-поражение). Простейшим примером этой стратегии является попытка одного из участников, понимающего, что его позиция достаточно слаба, уклониться от ведения переговоров. Но возможны и другие варианты.

К примеру, один из переговорщиков специально играет так, чтобы никто не смог оказаться в выигрыше. И дело здесь не в самом соглашении, а в игре, которую сознательно ведет инициатор этой стратегии. Главная цель — сорвать переговоры по каким-либо личным причинам. Он принимает участие в них, но всеми доступными способами уклоняется от подписания контракта.

Еще один вариант этой стратегии, не планируемый заблаговременно, — это ситуация, когда оба переговорщика настроены исключительно на победу и не собираются уступать друг другу. Для них лучше ничего не получить, чем дать выиграть противнику. В соперничестве упрямцев победителей не бывает.

Сотрудничество

Стратегия win-win (победа-победа). Если при использовании предыдущих стратегий главная цель переговорщиков — урвать максимальный кусок пирога, то в этом случае усилия направлены на достижение взаимной выгоды. При этом максимально учитываются интересы обеих сторон. Лучшим примером этой стратегии является история, представленная в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Ситуация проста — два человека в библиотеке затеяли спор о том, открывать окно или нет. Предметом жаркого обсуждения служит вопрос, насколько приоткрыть окно: чуть-чуть, почти на половину или на две трети. Любой из этих вариантов не подходит оппонентам. Тут входит библиотекарь и пытается разобраться в причинах конфликта. Для этого она уточняет у первого спорщика, зачем ему нужно открывать окно. Он объясняет, что хочет, чтобы в помещении был свежий воздух. Затем библиотекарь спрашивает у второго человека, почему он против. Тот отвечает, что боится сквозняков.

Немного подумав, женщина уходит в другую комнату и распахивает окно там. В результате, каждый получил то, что хотел, не ущемляя интересы другого. Это и есть основа стратегии win-win.

Использование стратегии победа-победа может оказаться самым эффективным, если люди умеют прислушиваться к мнению других и учитывать их интересы в своих предложениях. Но так ли часто мы, стремясь продвинуть свой проект, задумываемся о том, насколько он выгоден другим. А такое отношение нередко ведет к поражению и потере выгодных контрактов.

 

Комментарии